La compra suele proporcionar una agradable sensación de bienestar.
Ahora bien, por regla general, a las personas no les gusta que les vendan.
No les gusta que las asalten inesperadamente o las molesten a horas intempestivas para tratar de venderles algo que no han solicitado.
Y mucho menos, cuando piensan que pueden acabar siendo víctimas de un engaño.
Prefieren decidir libremente qué, cuándo, cómo y dónde comprar.
A la mayoría de las personas, aunque no lo reconozcan públicamente, les interesa ahorrar.
Evidentemente, hay cosas a las que no están dispuestas a renunciar.
Sin embargo hay otras cosas que, si se pueden conseguir a un menor precio sin menoscabo de la calidad, se convierten en foco de su interés.
Entre otras razones, porque ahorrar en algo asumible permite disponer de más dinero para poder dedicar a otras cosas que se consideren más necesarias.
A veces no resulta sencillo encontrar lo que se está buscando en un momento determinado.
Aparecer en la mente del consumidor justo cuando está pensando en comprar aquello que se le puede ofrecer es la clave para conseguir el éxito en cualquier aventura empresarial.
Para lograrlo es esencial haberse convertido previamente en merecedor de su confianza.
Haber tenido con anterioridad una experiencia agradable, cualquiera que haya sido el tipo de esa relación y que haya quedado registrada en su memoria.
Si hay una fuerza poderosa que incite a establecer una relación de confianza, esa es la recomendación.
Básicamente porque se fundamenta en otra relación previa, también de confianza, con la persona que ofrece esa recomendación.
Es como una cadena de favores en la que el objetivo esencial es compartir una experiencia gratificante con otra persona a la que se aprecia y se desea ayudar.
Se trata, en definitiva, de estar presente en la mente del comprador, de conseguir que confluyan en un instante determinado los intereses de comprador y proveedor.
De que ambas partes salgan beneficiadas de la transacción.
De que el valor que el comprador perciba de la operación supere las expectativas que le impulsaron a esa esa acción.
