sábado, 1 de noviembre de 2014

ESCALABILIDAD

¿Cómo podemos conseguir que algo pequeño se haga tan grande como podamos imaginar?

¡ Pues escalándolo !

El factor de escala, depende de ti.

Imagínate, por ejemplo, que has programado un vídeo juego que quieres comercializar. Ya has asumido todos los costes (supongamos 100 €) , y ahora lo que pretendes es conseguir el mayor número posible de clientes. El coste unitario dependerá del número de clientes:

Si consigues 10 clientes, tu coste unitario será: 100 / 10 = 10 €
Si consigues 100 clientes, tu coste unitario será: 100 / 100 = 1 €
Si consigues 1.000 clientes, tu coste unitario será: 100 / 1.000 = 0,1 €

A mayor número de clientes, menor coste unitario.

Tu margen de beneficio será la diferencia entre el precio de venta (supongamos 10 €) y el coste unitario :

Si consigues 10 clientes, tu margen de beneficio será: 10 - 10 = 0
Si consigues 100 clientes, tu margen de beneficio será: 10 - 1 = 9 €
Si consigues 1.000 clientes, tu margen de beneficio será: 10 - 0,1 = 9,9 €

Y tu beneficio total:

10 clientes x 0 € = 0 €
100 clientes x 9 € = 900 €
1.000 clientes x 9,9 € = 9.900 €

Cuantos más clientes, más beneficio.

Tu coste sigue siendo 100 €

Imagínate que sólo puedes conseguir 10 clientes. ¡ Menuda ruina ! ¿ O no ?

La pregunta es: ¿cómo puedo conseguir el mayor número posible de clientes?

Puedes proponerle a todos tus clientes lo siguiente: "Si tú me consigues dos clientes, te reduzco el precio a la mitad". Si les gusta tu juego, ¿crees que estarían dispuestos a recomendarlo para ahorrarse 5 €?

¿Analizamos los resultados?

10 clientes te generarían un ingreso de 100 €
 10 clientes que recomendaran 2 clientes cada uno te generarían un ingreso de 250 €
10 clientes que recomendaran 2 clientes cada uno y que también refirieran, te generarían un ingreso de 550 €
10 clientes que recomendaran 2 clientes cada uno, que también refirieran y que volvieran a duplicarse te generarían un ingreso de 1.150 € y así sucesivamente:

Clientes: Ingresos de clientes iniciales Ingresos de clientes Ingresos
Iniciales Referidos Finales Totales y referidos a 5 € finales a 10 € totales
10 0 20 30 10 x 5 = 50 20 x 10 = 200 250
10 20 40 70 30 x 5 = 150 40 x 10 = 400 550
10 60 80 150 70 x 5 = 350 80 x 10 = 800 1.150
10 140 160 310 150 x 5 = 750 160 x 10 = 1.600 2.350
10 300 320 630 310 x 5 = 1.550 320 x 10 = 3.200 4.750
10 620 640 1.270 630 x 5 = 3.150 640 x 10 = 6.400 9.550

Hasta aquí, tu coste unitario será: 100 / 1.270 = 0,08 €
El margen de tus ventas a 10 € será: 10 - 0,08 = 9,92 €
El margen de tus ventas a 5 € será: 5 - 0,08 = 4,92 €
Tus ingresos totales 9.550 € y tu beneficio total 9.450 € ( 9.550 € - 100 € de coste )
Es decir, con sólo 10 clientes propios, e incentivando la recomendación has conseguido prácticamente el mismo beneficio que si tuvieras que conseguir 1.000 clientes personalmente.

¡ Menuda reducción del esfuerzo comercial !

Pero es que esto no se detiene aquí, si prosigue el proceso de duplicación. mira qué números:

Clientes: Ingresos de clientes iniciales Ingresos de clientes Ingresos
Iniciales Referidos Finales Totales y referidos a 5 € finales a 10 € totales
10 0 20 30 10 x 5 = 50 20 x 10 = 200 250
10 20 40 70 30 x 5 = 150 40 x 10 = 400 550
10 60 80 150 70 x 5 = 350 80 x 10 = 800 1.150
10 140 160 310 150 x 5 = 750 160 x 10 = 1.600 2.350
10 300 320 630 310 x 5 = 1.550 320 x 10 = 3.200 4.750
10 620 640 1.270 630 x 5 = 3.150 640 x 10 = 6.400 9.550
10 1.260 1.280 2.550 1.270 x 5 = 6.350 1.280 x 10 = 12.800 19.150
10 2.540 2.560 5.110 2.550 x 5 = 12.750 2.560 x 10 = 25.600 38.350
10 5.100 5.120 10.230 5.110 x 5 = 25.550 5.120 x 10 = 51.200 76.750

Y así sucesivamente con sólo 10 clientes personales.

¿Merece la pena plantearse el apalancamiento?