¿Cómo podemos conseguir que algo pequeño se haga tan grande como podamos imaginar?
¡ Pues escalándolo !
El factor de escala, depende de ti.
Imagínate, por ejemplo, que has programado un vídeo juego que quieres comercializar. Ya has asumido todos los costes (supongamos 100 €) , y ahora lo que pretendes es conseguir el mayor número posible de clientes. El coste unitario dependerá del número de clientes:
Si consigues 10 clientes, tu coste unitario será: 100 / 10 = 10 €
Si consigues 100 clientes, tu coste unitario será: 100 / 100 = 1 €
Si consigues 1.000 clientes, tu coste unitario será: 100 / 1.000 = 0,1 €
A mayor número de clientes, menor coste unitario.
Tu margen de beneficio será la diferencia entre el precio de venta (supongamos 10 €) y el coste unitario :
Si consigues 10 clientes, tu margen de beneficio será: 10 - 10 = 0
Si consigues 100 clientes, tu margen de beneficio será: 10 - 1 = 9 €
Si consigues 1.000 clientes, tu margen de beneficio será: 10 - 0,1 = 9,9 €
Y tu beneficio total:
10 clientes x 0 € = 0 €
100 clientes x 9 € = 900 €
1.000 clientes x 9,9 € = 9.900 €
Cuantos más clientes, más beneficio.
Tu coste sigue siendo 100 €
Imagínate que sólo puedes conseguir 10 clientes. ¡ Menuda ruina ! ¿ O no ?
La pregunta es: ¿cómo puedo conseguir el mayor número posible de clientes?
Puedes proponerle a todos tus clientes lo siguiente: "Si tú me consigues dos clientes, te reduzco el precio a la mitad". Si les gusta tu juego, ¿crees que estarían dispuestos a recomendarlo para ahorrarse 5 €?
¿Analizamos los resultados?
10 clientes te generarían un ingreso de 100 €
10 clientes que recomendaran 2 clientes cada uno te generarían un ingreso de 250 €
10 clientes que recomendaran 2 clientes cada uno y que también refirieran, te generarían un ingreso de 550 €
10 clientes que recomendaran 2 clientes cada uno, que también refirieran y que volvieran a duplicarse te generarían un ingreso de 1.150 € y así sucesivamente:
| Clientes: | Ingresos de clientes iniciales | Ingresos de clientes | Ingresos | ||||||||||||||
| Iniciales | Referidos | Finales | Totales | y referidos a 5 € | finales a 10 € | totales | |||||||||||
| 10 | 0 | 20 | 30 | 10 | x | 5 | = | 50 | 20 | x | 10 | = | 200 | 250 | |||
| 10 | 20 | 40 | 70 | 30 | x | 5 | = | 150 | 40 | x | 10 | = | 400 | 550 | |||
| 10 | 60 | 80 | 150 | 70 | x | 5 | = | 350 | 80 | x | 10 | = | 800 | 1.150 | |||
| 10 | 140 | 160 | 310 | 150 | x | 5 | = | 750 | 160 | x | 10 | = | 1.600 | 2.350 | |||
| 10 | 300 | 320 | 630 | 310 | x | 5 | = | 1.550 | 320 | x | 10 | = | 3.200 | 4.750 | |||
| 10 | 620 | 640 | 1.270 | 630 | x | 5 | = | 3.150 | 640 | x | 10 | = | 6.400 | 9.550 | |||
Hasta aquí, tu coste unitario será: 100 / 1.270 = 0,08 €
El margen de tus ventas a 10 € será: 10 - 0,08 = 9,92 €
El margen de tus ventas a 5 € será: 5 - 0,08 = 4,92 €
Tus ingresos totales 9.550 € y tu beneficio total 9.450 € ( 9.550 € - 100 € de coste )
Es decir, con sólo 10 clientes propios, e incentivando la recomendación has conseguido prácticamente el mismo beneficio que si tuvieras que conseguir 1.000 clientes personalmente.
¡ Menuda reducción del esfuerzo comercial !
Pero es que esto no se detiene aquí, si prosigue el proceso de duplicación. mira qué números:
| Clientes: | Ingresos de clientes iniciales | Ingresos de clientes | Ingresos | ||||||||||||||
| Iniciales | Referidos | Finales | Totales | y referidos a 5 € | finales a 10 € | totales | |||||||||||
| 10 | 0 | 20 | 30 | 10 | x | 5 | = | 50 | 20 | x | 10 | = | 200 | 250 | |||
| 10 | 20 | 40 | 70 | 30 | x | 5 | = | 150 | 40 | x | 10 | = | 400 | 550 | |||
| 10 | 60 | 80 | 150 | 70 | x | 5 | = | 350 | 80 | x | 10 | = | 800 | 1.150 | |||
| 10 | 140 | 160 | 310 | 150 | x | 5 | = | 750 | 160 | x | 10 | = | 1.600 | 2.350 | |||
| 10 | 300 | 320 | 630 | 310 | x | 5 | = | 1.550 | 320 | x | 10 | = | 3.200 | 4.750 | |||
| 10 | 620 | 640 | 1.270 | 630 | x | 5 | = | 3.150 | 640 | x | 10 | = | 6.400 | 9.550 | |||
| 10 | 1.260 | 1.280 | 2.550 | 1.270 | x | 5 | = | 6.350 | 1.280 | x | 10 | = | 12.800 | 19.150 | |||
| 10 | 2.540 | 2.560 | 5.110 | 2.550 | x | 5 | = | 12.750 | 2.560 | x | 10 | = | 25.600 | 38.350 | |||
| 10 | 5.100 | 5.120 | 10.230 | 5.110 | x | 5 | = | 25.550 | 5.120 | x | 10 | = | 51.200 | 76.750 | |||
Y así sucesivamente con sólo 10 clientes personales.
¿Merece la pena plantearse el apalancamiento?
